Trucos de persuasión

 Mikel Agirregabiria Agirre.

Tres técnicas infalibles para hacer triunfar una idea: Método válido incluso para políticos.

¡Cuán difícil es que los demás nos entiendan y compartan nuestras convicciones! Al proponer nuestras iniciativas, a todos nos sucede que recibimos escaso apoyo. Muy frecuentemente, el error no radica en nuestro proyecto, sino en cómo pretendemos inculcarlo agresivamente con tácticas equivocadas. Para que nuestras ideas despierten entusiasmo en nuestros interlocutores, existen tres recomendaciones fiables.

 Primera regla: Hagamos que nuestra idea sea de ellos. Aprendamos del pescador, que pone tentadoramente la mosca al alcance de la trucha, sin obligar al pez a tragarse el anzuelo por la fuerza. Cuando nos proponen un plan nuevo, adoptamos instintivamente una actitud defensiva porque sentimos que es necesario defender nuestra personalidad, y casi todos creemos que nuestras ideas son más acertadas que las del prójimo. Dado que a todos nos desagrada que nos impongan ideas externas, es preferible explicarlas y ponerlas donde los otros puedan analizarlas sin premuras ni presiones. Los demás sólo aceptarán plenamente nuestros planteamientos cuando puedan considerarlos como si fueran resoluciones suyas. Un parlamentario, maestro en esta técnica, suele permanecer silencioso durante las discusiones en comisión. Una vez que todos han dado su parecer, manifiesta el suyo diciendo: "Creo que las opiniones expuestas aquí serán muy útiles. Pueden resumirse en estos términos..." Y entra a presentar sus propias opiniones, que por lo general son bien recibidas. "He estado pensando en algo que dijeron ustedes hace unos días", es un buen preámbulo.

 Evitemos formas imperativas como "esto es lo que les conviene" o "debe hacerse así”. Suena mejor, y es mucho más efectivo, sugerir "¿no les parece que esto daría resultado?", para que nuestros interlocutores se apropien de nuestras concepciones. Una vez que, atribuyéndoselas, hacemos partícipes de nuestras ideas a quienes nos escuchan, ya somos más quienes compartimos los mismos objetivos.

 Segunda regla: Permitamos que sean ellos quienes aboguen por nuestra idea. En el primer momento, ante una opinión innovadora tendemos instintivamente a oponer algún reparo, por el qué dirán y para remarcar nuestra identidad. Para que nuestros interlocutores sean nuestros aliados, facilitémosles la ocasión de disentir de nosotros presentando abiertamente los puntos flacos que adolezca nuestra propia idea. "La mejor manera de persuadir a otro -según Benjamín Franklin- es exponer nuestro caso con moderación. Hecho esto, manifestemos que, por descontado, podríamos estar equivocados, lo cual predispondrá favorablemente al que nos escucha, y hasta es muy probable que lo incline a… tratar de convencemos de aquello que nosotros mismos ponemos en duda. En cambio, si nos dirigimos a nuestro interlocutor en tono afirmativo y arrogante, sólo conseguiremos convertirlo en adversario".

En su alegato ante un jurado, Abraham Lincoln presentaba el pro y la contra, aunque no sin insinuar muy sutilmente que la razón estaba de su lado. "Lincoln expuso mi caso al jurado mejor de lo que hubiera podido hacerlo yo mismo", observó en cierta ocasión el abogado de la parte contraria. Cuando nuestros planteamientos se efectúan ecuánimemente y desde una certidumbre relativa, se obtienen más adhesiones que hablando ex cátedra.

 Tercera regla: Interroguemos en vez de afirmar. Al valernos de la interpelación, la paternidad de nuestra idea se traspasa a las personas a quienes deseamos convencer. Patrick Henry, un orador magistral de la Guerra de Secesión norteamericana, sabía inspirar una conclusión. Leamos algunos párrafos de su célebre discurso "Libertad o muerte", en el que para convencer a sus oyentes preguntaba en lugar de aseverar: "Nuestros hermanos se lanzaron ya al campo. ¿Por qué hemos de permanecer inactivos?" "¿Habremos de tumbarnos en ociosa indolencia? ¿Tan valiosa es la vida, o la paz tan amable, que deban comprarse a precio de cadenas y de esclavitud?" Si intentásemos expresar lo anterior en forma afirmativa, veríamos cuánto antagonismo despertaríamos.

 Nunca demos una cuestión totalmente resuelta, sino que preguntemos cómo ha de resolverse. De este modo, y con las oportunas pistas para facilitar el recorrido, les ofrecemos a los demás la oportunidad de llegar por sí mismos a la solución que mantenemos en nuestro pensamiento. La próxima vez que queramos dar un buen consejo o proponer una idea a nuestra pareja, a nuestros hijos, amigos o jefes, recordemos estas tres reglas áureas.